ما هو مفهوم المبيعات؟

المبيعات مفهوم يشمل كل الأنشطة المرتبطة ببيع سلعة أو تقديم خدمة لعميل أو شركة.

المبيعات هي مفهوم واسع جدا ويتضمن تفاصيل كثيرة من أنواع ومصطلحات واستراتيجيات.

وبشكل عام يمكن تعريفها على انها عملية استبدال مبلغ من المال مقابل سلعة أو خدمة وتتم بين طرفين هما البائع والمشتري، بحيث يجب على الطرفين (البائع والمشتري) الموافقة على شروط محددة فيما يخص عملية البيع. تأتي أهمية المبيعات من كونها المصدر الأساسي للدخل بالنسبة للشركات.

أنواع المبيعات:

تنقسم المبيعات إلى العديد من الأنواع، وفهم هذه الأنواع يساعد في تحديد طبيعة البيع داخل الشركات، وبالتالي تطبيق الاستراتيجيات المناسبة وفقا لذلك. يعتمد وجود هذه الأنواع المختلفة من المبيعات على طبيعة معاملة البيع، ونوع العميل، وبيئة البيع، والنهج المُتبع في البيع.

1. مبيعات B2B: مبيعات "من شركة إلى شركة"، تعني شركة تبيع منتجًا أو خدمة إلى شركة أخرى، مثل أن تقوم شركة برمجيات ببيع حلول برمجية لشركة أخرى.
2. مبيعات B2C: المبيعات "من شركة إلى مستهلك"، تعني شركة تبيع مباشرة إلى عميل فرد، مثل أن تقوم بالشراء أو التسوق من خلال الموقع الإلكتروني أو من داخل المتجر.
3. المبيعات المباشرة: هو أن تقوم ببيع المنتج أو الخدمة للعميل بشكل مباشر بدون وسطاء.
4. المبيعات غير المباشرة: هو أن تقوم ببيع المنتج أو الخدمة عن طريق الوسطاء، مثل الموزعين، وتجار التجزئة.
5. المبيعات الداخلية: تشمل عمليات البيع التي تتم عن بُعد عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الإنترنت بدلا من التفاعل مع العميل وجها لوجه.
6. المبيعات الخارجية: تشمل عمليات البيع التي تتم من خلال التواصل الشخصي وجها لوجه مع العميل خارج الشركة، حيث يتطلب ذلك قيام مندوبي المبيعات بزيارة العملاء بشكل شخصي لتقديم خدمة أو منتج.
7. المبيعات عبر الوكالات: هي عملية بيع تتم من خلال وكالة أو وسيط وهي أحد أنواع البيع غير المباشر، حيث تقوم الوكالة ببيع الخدمات أو المنتجات بالنيابة عن الشركة مقابل عمولة عن كل عملية بيع دون أن تكون هذه المنتجات أو الخدمات ملكا للوكالة.
8. المبيعات الاستشارية: تقوم هذه المبيعات بشكل أساسي على فهم احتياجات العميل وتقديم الحلول المُخصّصة التي تلبي احتياجاته وتحل مشكلاته. حيث يصبح مندوب المبيعات بمثابة مستشار تربطه علاقة قوية مع العميل يتم بناءها من خلال الاستماع الجيد وطرح الأسئلة المناسبة وبالتالي تقديم الحلول والاقتراحات وفقا لذلك.
9. مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS: وهي اختصار ل Software as a service أي البرمجيات كخدمة. يُشير هذا النوع إلى البرمجيات التي يتم بيعها عبر الإنترنت من خلال الاشتراك الشهري أو السنوي. حيث لا يحتاج العميل إلى تثبيتها على الأجهزة، بل يتم تقديم الخدمة عن طريق السحابة ويدفع العميل مقابل استخدامها. مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء CRM.
10. المبيعات القائمة على الحسابات ABS: هي اختصار لـ Account based sales، في هذا النوع من المبيعات يتم استهداف حسابات أو قطاعات محددة ذات قيمة عالية بدلا من استهداف عدد كبير وعشوائي من العملاء، وإنشاء استراتيجية بيع مخصصة تناسب احتياجات تلك الحسابات المهمة.

المصطلحات الشائعة في مجال المبيعات:

1. العميل المُحتمل (Lead): هو عميل أبدى اهتماما بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة من خلال زيارة الموقع الإلكتروني، أو الاستفسار عن معلومات إضافية. لكنه لم يُجرِ أي عملية شراء بعد.

2. العميل المُتوقع (Prospect): هو عميل مُحتمل تم تأهيله أو تقييمه من قِبل فريق المبيعات بأن لديه احتمال أقوى لكي يصبح عميل فعلي، حيث يُظهِر استعدادا أكبر للشراء من خلال التواصل مع مندوب المبيعات أو طلب عرض سعر.

3. التحويل: هو بشكل عام تحويل العملاء المُحتملين أو المُتوقعين إلى عملاء فعليين، بمعنى أن يقوم بعملية شراء فعلية، يرتبط بهذا المُصطلح مؤشر مهم جدا في كفاءة استراتيجية المبيعات وهو (معدل التحويل) حيث يقيس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء فعليين.

4. قِمْع المبيعات: هو نموذج يتضمن المراحل التي يمر بها العميل المُحتمل بدايةً من مرحلة معرفة المنتج أو الخدمة (الوعي) ثم الاهتمام به ثم اتخاذ القرار ثم الشراء.
   
   

5. نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): تقنية تُستخدم لمساعدة الشركات في إدارة علاقاتها وتفاعلاتها مع جميع العملاء من خلال تتبع وإدارة مسار المبيعات وبالتالي تحسين كفاءة المبيعات.

للمزيد من المعلومات عن إدارة علاقات العملاء: ما هو نظام إدارة علاقات العملاء CRM ولماذا تستخدمه الشركات؟

مهارات المبيعات الأساسية:

لتحقيق أهداف الشركات في زيادة نسبة المبيعات، من المهم أن يتمتع مندوبو المبيعات لدى الشركات بمجموعة من المهارات الأساسية اللازمة لجذب العملاء وبناء علاقات قوية معهم وتقديم خدمات مُرضية لهم وكسب ثقتهم.

• مهارات الاستماع: الاستماع بتركيز واهتمام للعميل وفهم احتياجاته وحل مشكلاته يساعد على تقديم الحلول المناسبة وبناء الثقة.

• مهارات إدارة الوقت: تُعتبر عملية تنظيم المهام وتحديد أولوياتها في وقت محدد مهارة أساسية لتحسين الأداء وزيادة المبيعات.

• مهارات الاتصال: يساعد التواصل الفعّال مع العملاء من خلال التواصل اللفظي والكتابي ولغة الجسد والإقناع وحل النزاعات على فهم احتياجات العملاء وتحقيق أهداف العمل.

• الذكاء العاطفي: القدرة على التعامل مع اعتراضات العملاء ومخاوفهم بهدوء وبشكل إيجابي يراعي مشاعر العملاء بمرونة واحترافية يُعد مهارة أساسية لتحسين الأداء وبناء الثقة.

• المعرفة بالمنتج أو الخدمة: معرفة مندوب المبيعات بكافة تفاصيل المنتج يجعله أكثر قدرة على الإجابة بكل ثقة على مختلف الأسئلة التي يطرحها العميل ومحاولة إقناعه مما يُعزز المصداقية.